空氣源熱泵家用兩聯供市場強勢崛起，爭奪南方市場發展先機?

  趁著空氣源熱泵近些年來的火熱勢頭，越來越多的暖通公司從經營中央空調向空氣源熱泵家用兩聯供轉變，導致該市場的走強趨勢愈發明顯。在這種現狀下，如何把握風向，在市場中站穩腳跟，成為各企業需要思考和迅速跟上的問題。

  邵策：彼非藍，卻勝于藍——淺談空氣源熱泵兩聯供南方家裝市場的趨勢

  隨著家用多聯機市場在近幾年的飛速發展，由于技術含量不高、行業門檻較低，越來越多的經銷商加入了銷售戰隊，于是無序競爭的市場亂象便隨之滋生，導致經銷商毛利水平急劇降低，以至于支持不了企業的基礎運營費用。

  邵策對多聯機市場進行了調研分析，結果顯示，行業普遍的運營基礎費用在8%～10%之間，此費用包含門店租金、倉儲物流、稅金、宣傳促銷、業務合作費用，團隊人員工資，員工福利，資金成本，等等。而以江浙地區為例，當地的家裝多聯機毛利普遍已經降到了5%～8%，絕大部分經銷商的經營盈利狀況出現了危機，但由于還有大量的現金流水，尚可支撐不盈利的運營，用“賭徒心態”歸納應極其貼切：只要賭局未散，我尚能借到賭資，就不能證明我輸定了。頗有“壯志未酬，我心不死”之氣魄。

  但還是有一部分商業嗅覺敏銳的經銷商提前感知到了趨勢，開始果斷另辟蹊徑尋找出路，進入探索空氣源熱泵兩聯供的市場推廣，并取得了相當見效的業績，企業經營毛利也得到了大幅提升，這也是目前空氣源熱泵兩聯供在江浙地區普及度較高，且涌現了許多在行業內有影響力專業的經銷商的原因所在。

  經營的本質就在于“我與別人的不同”，也就是我們平常所說的“差異化”，目前的家裝多聯機的銷售是：一樣的產品，一樣的材料，一樣的施工標準。最后帶來的就是銷售中的一句“我比他便宜”，可是沒有最便宜只有更便宜，消費者便順應你的“便宜”，出去尋找更便宜，大家處于價格亂戰的時期，就只能縮減利潤，甚至降低品質，大肆宣傳自己的“物美價廉”，借用瑞特格“王大爺”的一句話來說：低價并不是讓利給了消費者，而是讓利給了品質。

  當然，在多聯機市場的進化過程中，“陸路”上出現了以“綠扳手”多聯機安裝工藝品牌為代表的，把提升品質當做前提的差異化營銷思路體系。而空氣源熱泵兩聯供的出現，無疑是“紅海中的一支藍色艦隊”，由“水路”的進化分支悄然駛入了我們的視線，讓經銷商從傳統的“多聯機+采暖”的固定銷售模式里找到了希望。節能性好、舒適度高、安全環保、使用壽命長等諸多標簽為空氣源熱泵兩聯供在南方的市場奠定了堅強的市場前景和基礎。

  據統計，超過半數的傳統多聯機經銷商目前都開始涉足該領域，江浙滬地區的一些專業性熱泵兩聯供公司也都在厲兵秣馬、躍躍欲試地總結和整理自己通過市場驗證的差異化安裝系統工藝和系統輔材輸出。邵策去年在行業里提出了“空調賣工藝，采暖賣系統”的營銷定位理念，而兩聯供賣的是什么呢?是“工藝+系統”的完美組合。隨著前輩先行的努力探索和市場實踐，結合市場和經銷商的雙重需求，空氣源熱泵兩聯供的時代已經呼之欲出，將來的家裝冷暖市場，一定是國貨多聯機、日系多聯機、空氣源熱泵兩聯供“三分天下”的態勢。

  最后，通過對行業市場進行了一系列分析和總結，邵策感慨道：“一個行業的發展其實與人生的經營和發展有異曲同工之妙。例如，很多人在生病時，只有痛得厲害并無法忍受了才會想著去找醫生治療，可那時候往往都已經病入膏肓了。行業也是如此，潛伏的病灶可能一直存在著，只是有人學會了提前預防和治療，并且改變了不健康的生活方式，才能使身體愈加強健�？墒歉�多的經銷商只是在彷徨中選擇觀望，所以在嚴酷的冷暖行業市場競爭中，你若不及早地趕上空氣源熱泵兩聯供這艘‘藍色艦隊’，結局一定是：被紅海湮沒!”

  陸紅軍：空氣源熱泵兩聯供系統市場風云變幻，機遇與挑戰共存

  針對暖通行業中家用空氣源熱泵兩聯供系統的市場發展現狀，陸紅軍進行了客觀全面的分析。據他介紹，目前兩聯供系統的市場發展從整體上來講還是雷聲大雨點小，雖然現在大家的關注度很高，都想進入這個領域，但實際上兩聯供系統的應用在總量上還是比較少。

  從空氣源熱泵兩聯供系統本身的特點來說，它兼具供冷、供熱兩種功能，同時又具有相對舒適和節能的優勢，因此從產品本身來講，兩聯供系統在南方的分戶獨立采暖系統中優勢明顯。隨著燃氣的漲價、部分城市限氣政策的推行，以及熱泵系統的供應鏈體系的日漸成熟，空氣源熱泵兩聯供系統將會迎來更大的發展機遇和空間。另外，熱泵系統及水系統中央空調本身具有很強的通用性和靈活性，在末端選型和控制上可以衍生出很多系統，從而滿足客戶的個性化和差異化選擇，比如對流和輻射末端、溫濕度獨立控制的系統，這些都會為熱泵產品的推廣提供更大的想象空間。

  新時代下，“新零售”是行業中的熱點話題，當前的兩聯供系統也是在重點經營零售市場。據陸紅軍介紹，從產品到施工，熱泵兩聯供項目標準化程度不高，而且目前整個家裝暖通行業從業人員的基礎能力還是比較差，并且部分暖通公司盲目承接相關兩聯供項目，從而導致項目實施出現問題，經常會有客戶反應能耗高、效果差等問題，對市場產生了負面的影響。對此，陸紅軍表示，在目前社會分工還沒有成熟的階段，要想解決這些問題、持續發展，必須自建隊伍，搭建標準、穩定、可靠的供應鏈體系。

  到目前為止，空氣源熱泵兩聯供系統在國外沒有可借鑒的方案，在歐洲，空氣源熱泵主要用于供暖，而中國南方市場對冷暖需求較高，因此，兼具供暖制冷功能的空氣源熱泵在南方市場是非常完美的應用系統。但是萬事開頭難，目前的市場推廣仍然存在瓶頸，主要表現在三個方面：第一，消費者的認知和培育需要時間;第二，主機廠家和行業需要在技術和意識上積累和推廣變頻技術，它是提高產品適應能力和可靠性的關鍵技術;第三，行業缺乏標準化的施工工藝和施工隊伍。

  綜上所述，兩聯供系統本身具有非常顯著的優勢，且能夠適應南方市場的需求，因此，大家的關注度會越來越高，但是目前還沒有達到井噴發展的條件。由于目前大部分暖通公司還處于學習的初級階段和嘗試階段，所以對其的經驗積累還需要2～3年的時間，除非受個別政策市場影響，比如限氣政策可能會倒逼客戶和暖通企業發生轉型。

  陳家宇：辨別“真偽兩聯供”——市場發展的必經之路

  1.兩聯供系統的發展趨勢

  陳家宇認為，兩聯供在2018～2019年會呈現迅速發展態勢，原因主要可以歸結為三點：

  第一，氟機(多聯機)與水機(兩聯供)的舒適度有很大區別。制冷時，水機的出風溫度比氟機高不少，體感舒適度明顯好于氟機;另外，水機和氟機的表冷器翅片溫度不一樣，氟機內機的除濕量過大，會引起除濕過度，導致室內空氣干燥，而戶式水機和大型酒店的水機性質相同，能夠營造更舒適的生活環境，所以戶式水機的優越性越來越得到大家的認同。

  第二，兩聯供系統只需要一臺空氣源熱泵設備，就可以同時具備冷熱源，而且可以直接帶地面輻射供暖，也迎合了想要鋪設地暖的家庭的需要。這種優勢讓兩聯供成為房屋面積較大家庭的冷暖系統首選，在某些限氣地區就更能體現優勢。

  第三，兩聯供系統的運行費用低于直氟多聯機加壁掛爐的組合，這也是兩聯供得以蓬勃發展的直接原因。

  2.推廣兩聯供系統的優勢

  陳家宇認為，與普通直氟機空調產品相比，水機的優勢可以歸結為三點：第一，水機更具舒適性，其保濕特點對人體健康更有利，所以水機的市場前景更廣，暖通公司銷售兩聯供系統的利潤更高;第二，水機加風機盤管組合由來已久，可以算是真正的第一代空調，其穩定性和可靠性不容置疑;第三，在原來的基礎上導入地面輻射供暖，舒適度得到提高，這就是兩聯供系統的優勢，相比傳統供暖系統的末端而言，它“變化多端”，可以做很多變化和升級，形成各具特色的冷暖系統。

  普通的地暖和水機合并，是指冬季只有地暖運作，夏季只有風機盤管工作，這種工作模式使兩末端基本上處于單獨運行的狀態，這就是俗話說的“一源兩末端”系統。改變這種系統的運行模式，讓真正的兩聯供與其產生明顯的舒適度差異，將是兩聯供技術未來的發展方向。

  3.發展兩聯供系統的機會

  暖通市場的變化和進步為兩聯供的發展提供了很多機遇：對于能買得起大面積房屋的業主來說，他們都有著自己的想法，所以個性化的舒適體感更能滿足他們的需求，這就為水機兩聯供的多樣化發展提供了更多機會和空間;人們對舒適性的需求逐漸增長;水機能效高，節能經濟優勢明顯;多聯機加壁掛爐組合利潤過低，對很多暖通公司產生壓迫，對于水機的發展是一種激勵;近年來“煤改電”政策的鼓勵，提高了更多人對水機應用的重視程度，也為推進兩聯供系統迅速發展帶來極大利好。

  綜上所述，水機兩聯供系統的發展前景十分廣闊，并且會取得越來越快的發展。在陳家宇看來，水機在南方市場的發展機遇尤其大，因為它兼具制冷和供暖同時進行，解決了南方地區的制冷剛需。他列舉了浙江和廣東近兩年的兩聯供發展情況：受限氣政策的影響，壁掛爐在浙江的使用受限，所以兩聯供使用量迅速增長;對廣東直接用水機做地暖的情況，陳家宇建議其與制冷相結合。

  說起當前市場上的兩聯供系統，陳家宇一針見血地說道：“當前市場上的兩聯供會高速發展，吸引更多的人來搶這塊‘肥肉’，規避新一輪的惡性價格競爭尤為重要。前面所說的‘一源兩末端’非常容易一哄而上，所以，只有對優質客戶資源的消費能力進行區別對待，利用系統差異化來滿足客戶的不同需求，才可以提高每一單的銷售單值，讓暖通公司的盈利能力得到大幅提升。”

  陳家宇對用熱泵做低溫地面輻射供暖系統提出了期望：改變把地暖當作散熱器放倒在地面的習慣做法，展現兩聯供特有的優勢。在提升做真正的兩聯供所能達到的舒適度的同時，達到節能高效的目的。

  最后，陳家宇提出了自己對行業的殷切期望：現在的暖通行業還有很多不規范的地方，希望行業媒體能夠積極發揮引導作用，促使更多的暖通公司，把“賣設備”“賣品牌”的理念轉變為“賣舒適”，更多地用體驗方式去銷售暖通系統，讓業主客戶自己去感受、去選擇，而不是過度銷售套路，讓更多的用戶接受高舒適度的價值。

魯禹別墅空氣能中央空調地暖一體機案例效果圖：